[対談] 株式会社イノフィス×ボッシュ株式会社　スタートアップと大企業のマッチング成功例

※「ディープ・エコシステム」は、海外展開を視野に入れ、今後急成長が見込まれるスタートアップを選抜した上で、集中的に支援し、ユニコーン級への成長を後押しする東京コンソーシアム独自の取組です。選定された企業様に対して、国内のみならず海外展開を視野に入れ、東京コンソーシアム会員をはじめとし、国内外の事業会社・ベンチャーキャピタル・機関投資家など、東京コンソーシアムの集積とネットワークを生かした多様なメンバーによる支援を実施しています。

ディープ・エコシステムに参加した理由

鈴木：本日は株式会社イノフィスの依田様、ボッシュ株式会社の阿部様にご参加いただき、『ディープ・エコシステムによるスタートアップと大企業のマッチング成功例』についてお話をうかがってまいります。
司会は、イノフィス社を担当させていただいております東京コンソーシアムの鈴木二功が行います。
それではまず、イノフィス様がディープ・エコシステムに参加した理由について教えていただけますでしょうか。

依田：ディープ・エコシステムは、海外展開を視野に入れ、事業をさらに成長させたいと願うスタートアップにとって、専門家、特に国内外のいろいろな経験や知見がある方から豊富なアドバイスをいただけるということ、そしてそれをすぐビジネスに活用できるという点で非常に魅力があったため、我々もぜひ参画させていただきたいと思い、応募しました。

鈴木：実際に対象企業に選ばれて、どのような支援を受けることができましたか？

依田：弊社は特に海外事業に注力していることもあり、海外事業に関する支援をいただきました。大きく分けて三つあるのですが、一つ目が、「海外事業の調査」です。特に弊社の製品はもともと介護業界向けにお作りしたというのが起点ということもあり、海外、とりわけヨーロッパの介護業界に関してもっと普及できるのではないのかという思いがありました。ただ一方で、我々だけだとなかなか市場調査が進まないという課題があったため、今回、東京コンソーシアム様のお力を借りて、フランスやスペイン、ドイツ、イタリアなどの介護業界の市場調査をしていただきました。その結果、フランスでは日本の特別養護老人ホームのような国の施設が日本と同様のサービスを行っているということが分かったため、いまは現地のエージェントと組んでこの施設にアプローチをしています。

二つ目は、今回のボッシュ様とのケースのように、東京コンソーシアム内の有名企業様をご紹介いただき、実際にご購入までサポートしていただきました。これは我々にとってとてもありがたいご支援でした。通常、スタートアップだけだと、ボッシュ様のような大企業にご購入いただきたいと思っても、なかなかパイプがなくて話が進まないことが多いのですが、今回、東京都様や東京コンソーシアム様からご紹介いただくことで、ボッシュ様から信頼を得ることができ、お取引までつながりました。

三つ目が、外部へのPRです。今年2月に行われた『City-Tech.Tokyo』というイベントでは、実際に登壇をさせていただき、多くの方にPRができました。また、様々な大企業が参加した『Morning Pitch』も紹介いただき、PRの場をご提供いただきました。こうした支援もスタートアップにとっては非常にありがたいと思っております。

東京コンソーシアム様から実際にご支援いただくなかで、イノフィスにすごく寄り添っていただいているという実感があります。「イノフィスにはいま、何が必要なんだろう」と、親身になって考えていただいていますし、「売上を作っていくためにどこのセグメントのお客様に最優先してアプローチしていくべきか」といった戦略もご支援いただいているので、売上を増やしていくということに関しては非常に助かっています。

鈴木：ありがとうございます。続いて、イノフィス様の事業内容についてご紹介いただけますでしょうか。

依田：弊社は体の負担を軽減するマッスルスーツの開発、販売を手掛けております。マッスルスーツはあまり聞き馴染みのない方もいらっしゃると思いますので簡単にご説明すると、言わずもがな日本は少子高齢化に直面しており、人手不足や介護負担増加といった様々な社会課題が深刻化しています。例えば工場や庫をイメージいただくと、数多くの重作業が発生しています。重作業が多く発生しているところには、なかなか人が集まらず、採用しても定着化しない。一方でそこで働く方も歳を重ねていきますが、引き続き重作業をしなければならないため、「職場環境の改善」は多くの企業が直面している課題です。その解決策の一つとしてマッスルスーツが期待されており、少しずつ普及し始めています。我々はマッスルスーツを通じてそうした社会課題を解決していきたい、お役立ちしていきたいという思いを持って、事業を営んでいます。

鈴木：では次に、ボッシュ様が東京コンソーシアム会員になられている理由についてうかがいます。ボッシュ社様が東京コンソーシアム会員になった契機や狙いを教えていただけますでしょうか。

阿部：私たちがオープンイノベーションを進めるためには、スタートアップの方々が不可欠と考え、経験、情報ともに豊富な東京コンソーシアム様に連絡させていただいたのがきっかけです。

鈴木：スタートアップの方々にとって、どうしたらボッシュ様のような売上10兆円規模の企業と連携できるのかは、とても気になるところだと思います。そこでボッシュ様の協業の進め方についてもお聞きしたいと思います。スタートアップ企業との協業の進め方やスケジュール感についてお聞かせください。

阿部：弊社では、ボッシュグループのコーポレートベンチャーキャピタルであるBosch Venture Capitalがリードしている『Open Bosch』というスタートアップとの協業プログラムがあります。このプログラムのおかげで格段にスピード感をもってスタートアップとの取引が可能になりました。これまでは、他企業との協業には取引基準の部分でつまずいたりと、スムーズにいかないこともありました。弊社は企業としての規模が大きく協業したい企業があっても、意思決定まで時間がかかる場合があります。例えばベンダーの選定なども品質の担保などを確実にするため時間を要してしまいます。

『Open Bosch』のメリットは、そうしたプロセスを思い切って省いて、「信用できるスタートアップなのか」という点をだけをきちんと確認できれば、少ない手順でPoC（Proof of Concept：概念実証）までたどりつけます。早ければ数週間、といったスピードでプロジェクトがスタートできるというのは私たちにとっては画期的でした。スタートアップ企業のアイデアに対して、なるべく早く効果などを見る機会ができます。このプログラム自体はいろいろなことに挑戦できまして、イノフィス様とのお取引のような、作業現場での効率アップや環境改善にも活用できますし、自動運転といったもっと先端技術的なものに対しての実証実験などもやっております。

鈴木：スタートアップ企業との取引の基準が緩和されたとのことですが、最低限、何をクリアしていれば協業できるといったような基準はありますか？

阿部：例えばレイターステージの企業でないとだめとか、そうした絶対的な基準は設けていません。できる限り自分たちの課題に合っていて、さらに寄り添え合える関係かどうか、技術を持っているか、といったことが大切になります。

鈴木：ボッシュ様は我々が思っている以上にいろいろな事業部を持っています。世間が真っ先にイメージするような自動車の部品だけではなく、エネルギーなど、幅広い領域をカバーしていますので、大体のスタートアップは何かしら需要があるのではないかと思います。ただ、良くも悪くもあまり認知されていないというところもありますので、今後、国内でもっと認知されれば、多くのスタートアップと協業できるような環境は持っていらっしゃるかと思っております。阿部様のようなスタートアップと向き合う方もいらっしゃいますので、ここ数年以内にまたこういった協業が生み出され、イノフィス社にとっても、ボッシュ社に入っているグループ企業との連携が進むのではないでしょうか。

阿部：確かに、企業としての認知度アップは私たちの課題です。渋谷にある本社のカフェの横にショールームを設けたりといった広報活動をやっております。

鈴木：渋谷のカフェはすごくいい雰囲気ですよね。

阿部：大学生や一般の方、もっと多くの方に来ていただけるとうれしいです。弊社の商品を知って、見て、触っていただきたくさまざまな商品やサービスを展示しています。ボッシュジャパンの売り上げの約9割近くが自動車関係になりますが、グローバルで見ると自動車以外の商品も4割ほどの売り上げがあります。いろいろな分野でもお客様ともっとつながっていきたいと考えております。そのためにもボッシュをもっと多くの方に知っていただく機会を増やしていきたいと考えています。

両社の協業はなぜ成功したのか

鈴木：では、ここからはイノフィス様とボッシュ様の連携のお話に移ります。ディープ・エコシステムがイノフィス様とボッシュ様の取引のきっかけになりましたが、具体的に、どのような経緯があったのかを、改めて教えていただけますでしょうか。

依田：ボッシュ様は日本だけでなく、グローバルベースでいろいろな工場をお持ちなので、そこでマッスルスーツを必要とする作業があるのではないのかとご紹介いただきました。また、ボッシュ様としても、『Open Bosch』のようなスタートアップの支援プログラムもございますので、そういった枠組みを使いながら弊社製品を通して職場環境の改善ができないかとお話をいただきました。

阿部：最初のころは手探りでやっていたのですが、何か打開策がないかと思っていたときに東京コンソーシアム様にコンタクトしました。そこでイノフィス様をご紹介いただき、依田様に我々の工場に赴いていただいてマッスルスーツをご提案いただきました。現場からは、利用してみたい、ぜひ試してみたいという声が上がってきました。無料トライアルだけで進めることもできましたが、ある程度の期間を設けてしっかり製品を使い、効果測定をしたほうがいいのではないかということで、『Open Bosch』を利用してお取引させていただくことにしました。また、しっかりと効果測定をすることで、ボッシュグループの世界中の仲間たちに結果を共有できます。実際、海外の方からミーティングをしたいという声もありました。

鈴木：ボッシュ様はすごく大きな組織なので、阿部様が社内を動かしていただいて、実際の現場の声を聞いていただくなど、しっかりと進めていただいたので、取引に至ったと思っています。ちなみに依田様は、最初に阿部様とコンタクトを取られたときにどういったことをアピールされましたか？

依田：ボッシュ様の場合は立派な設備を導入されているので、そもそも腰を使うような手荷役の作業があるかどうかというところや、手荷役を通して作業をされる方が腰痛で悩んでいらっしゃるかどうかなど、そのあたりをお伺いしました。その結果、一部で手作業が残っていらっしゃるということだったので、私たちの製品がお役に立てるかも知れませんとお伝えしました。私たちの製品は使い勝手の良さを追求しています。例えば「電力を使っていない」「基本的にメンテナンスが必要ない」「簡単に装着できる」といったポイントをお話しさせていただきました。

鈴木：具体的にどういった取引が発生したのか教えていただけますでしょうか。

依田：主には腰の負担を軽減するマッスルスーツ『Exo-Power』という製品と、『Soft-Power』を、栃木工場様、埼玉の武蔵工場様で5台導入いただきました。これから効果測定を進めていただき、もし効果が良いというのであればいろいろと展開されるといったお話もいただいています。

阿部：当初は腕の負担が大きいと考えている現場があったのですが、実際に現場に足を運んで作業内容を見ていただき、現場で作業をしている方たちと話をしてもらった結果、腰の負担を軽減する製品のほうがいいのではないかとご提案いただきました。現場にしっかりと足を運んでいただいたのが良かったですね。

依田：大事ですよね。当初は腕の負担を軽減するスーツをお使いいただく予定だったのですが、実際に現場に訪問して作業を見ると、あまり腕を上げていなかったんです。

阿部：腕を上げ下ろしはするのですが、上げ続ける環境ではないため、腕や肩より腰の負担のほうが大きかったようです。

依田：腕よりも腰をサポートする製品のほうが、よりお使いいただけるのではないかということで、少し変えさせていただきました。

阿部：現場の声を直に聞いていただいたというのはとても良かったと思います。どちらの工場も都心からは少し遠いのですが、イノフィスさんがわざわざ足を運んでいただきました。コロナ禍のためずっとオンラインでのやり取りが続いていたのですが、工場で初めてお会いできましたね。

依田：直接お会いすると変わりますよね。阿部様の人柄もしっかりと伝わりました。ちなみに、イノフェスの製品はご存知でしたか？

阿部：2016年か17年くらいに展示会で拝見していました。今回、東京コンソーシアム様からご紹介いただいて改めて見たときに、以前見たものより進化していると感じました。例えば、体に直接あたる部分を極力減らしてストレスを感じないようにするなど、ユーザーの視点に立ってより使いやすく改良されていました。

依田：今回、実際に弊社の製品をテスト導入いただいて、どこに魅力を感じましたか？

阿部：やはり、背中の部分で体に接する箇所が少ないというのがすごく良いなと。他には、充電がいらないというところです。充電し忘れて使えないということもなく、また、いまは電気代もとても高いですし、そういった面でもイノフィス様の製品は使いやすいという印象です。

依田：ありがとうございます。

鈴木：実際に使っている方からはどのような声が聞かれますか？

阿部：すごく好評です。アンケートを取った工場では「夕方に感じる疲れが違った」「だいぶ楽になった」「継続的に使いたい」といった感想が寄せられています。人によって痛みを感じる箇所は様々で、腰に痛みがくる人もいれば、膝が痛い方もいますが、やはり午後遅い時間になると疲労を感じやすいようです。

鈴木：そうですね、疲れも溜まってきますよね。

阿部：現場は高齢化が進んでいますので、「いまは痛みがなくても予防という観点で利用したほうがいいのではないか」といった声も聞かれます。そこがいま感じている課題で、相談したいところです。

依田：例えば腰痛を防ぎたい方がいらっしゃったときには、エントリーモデルの位置付けのスーツもあるので、まずはそこから始めていただくというのもいいかもしれないですね。繰り返しの作業によって疲労が蓄積していくと、だんだんと腰痛になってくるということもあるので、疲労の蓄積を軽減させることも必要だと思います。

鈴木：両社には継続的な関係性を築いていただければと思っているのですが、今後について簡単にお話しただけますでしょうか。

阿部：茨城にある工場に行った際、「こういうトライアルを他工場でやっている」という話をしたところ、自分たちも使ってみたいという意見がありました。まだ他にも工場があるので試させていただけたらなと思っております。また、他の国の工場にも紹介していけたらなと。ボッシュは広い範囲で“横展”がしやすいグローバル企業です。すでにヨーロッパでも興味を持っている部署もあり、良いことの“横展”はとても早いことが私たちボッシュの強みでもあります。イノフィス様に我々の使用結果などをフィードバックして、今後一緒に課題を解決していけたらと、期待しています。

依田： ありがとうございます。今回、二つの工場で導入いただきましたが、まずこの二つの工場にお役立ちできるように努めさせていただくというところと、あとはやはりボッシュ様がグローバルに事業を展開されていますので、日本並びに海外の工場でもぜひお役立ちできればなと考えております。

鈴木：ありがとうございます。本日はディープ・エコシステムによるスタートアップと大企業のマッチング成功例について最前線に身を置かれている立場から様々なお話を聞かせていただきました。東京都は「東京にスタートアップ・エコシステムのグローバル拠点都市としての地位を確立させることで、国際競争力の強化、スタートアップの創出や成長、ひいては東京の経済の持続的な発展を実現する」ことを目指しており、スタートアップ・エコシステムによるイノベーションを社会に実装し、地域に還元する活動を推進する強い決意を表明しております。この点についてはどのように感じてますでしょうか。具体的には、スタートアップと大企業をつなぐ役割としてディープ・エコシステムは有効だと感じますか。また、今後どのように活用していきたいですか。

依田：スタートアップ企業にとって、人・モノ・金が不足しているなかで、ディープ・エコシステムのような支援の機会をいただけることは、大変ありがたいと思っております。単独ではなかなか難しい企業様へもパイプをいただけるというのもそうですし、東京都様、そして東京コンソーシアム様といった方たちからご紹介いただくことで、クライアント様に安心感、信頼感を持っていただけるのは非常に大きいと感じています。

人も時間も限られているなかで、営業効率をどんどん高めていかないといけないというときに、まずはしっかり分析した上で、どのようにアプローチしていけば、より売上を上げることができるのかといったところも、実践的なご支援をいただけています。

あとはやはりPRの場ですね。認知をどんどん取っていくということが、これから弊社にとっても非常に重要になってくるというテーマのなかで、こういったPRの場をいただけるというのはとてもありがたいと思っております。そういった意味も込めて、ディープ・エコシステムというのは非常に良いプログラムだと思っています。引き続きご支援いただきながら、海外展開も伸ばしていければと思っております。

阿部：私たち日本法人は限られた人数でやっています。私たちだけの力、自前でなにかを作ることも大切ですが、これからは他の企業やスタートアップのお力を借りながら、私たちの強みをうまく使っていただき、何か新しいものを生み出せたらと常に思っています。イノフィス様のような良いスタートアップに出会うことは簡単ではありませんので、今後もディープ・エコシステムを通じて良い出会いの機会があることを期待しています。